Réforme de l’intermédiation bancaire, quels enjeux pour les professionnels du patrimoine ?

Une réforme qui n’a pas fait grand bruit et pourtant…

C’est une directive européenne du 14 février 2014 qui est transposée en droit français par de nombreuses publications entre mars et juin 2016 (2 ordonnances, 3 décrets, 1 arrêté).

Cet ensemble de textes rebat les cartes de l’intermédiation bancaire sur de nombreux points : accès à la profession de courtier, nouvelles obligations d’information de l’emprunteur et nouvelles responsabilités des professionnels du financement à l’égard de leurs clients.

Quel est l’objectif commun à l’ensemble de ces textes ? Cette réforme de l’intermédiation bancaire concerne tous les acteurs du financement de l’Union Européenne. Elle a pour premier objectif d’uniformiser les modalités du financement immobilier dans tous les pays de l’U.E. Il sera ensuite envisageable d’élargir le marché du financement immobilier à l’ensemble des acteurs européens. Demain, il sera possible de solliciter une banque allemande ou espagnole pour financer son investissement immobilier.

Assouplissement des conditions d’accès au métier de courtier

Si les Professionnels du Patrimoine ont pu faire valoir jusqu’en 2012 leur expérience et acquérir le statut de courtier auprès de l’Orias, les conditions d’accès pour les nouveaux entrants dans la profession, sont bien plus exigeantes. Ils devaient jusque là justifier d’une expérience bancaire confirmée ou bien détenir un diplôme d’université ou de grande école en lien direct avec les métiers bancaires.

Cette complexité a conduit nombre de Professionnels du Patrimoine à faire le choix par défaut d’être indicateur d’affaires ou mandataires d’un seul établissement.

Depuis le 1er janvier 2017, le statut de courtier redevient accessible. Certaines formations dès Bac+3 sont reconnues et les formations sont élargies du domaine bancaire aux domaines plus larges de l’économie et de la finance. A titre d’exemple, depuis le 1er janvier 2017, le Master 2 Gestion de patrimoine de l’Université de Clermont-Ferrand permet d’obtenir le statut de courtier en prêt immobilier.

A.Faure : « Ces nouveaux critères sont une opportunité potentielle pour nos partenaires de reprendre la main sur le financement de leurs clients. Nous avons intégré le référencement des diplômes pour faciliter l’accès de nos partenaires au statut de courtier mandataire
 

A NOTER : 2017, nouvelle obligation de formation continue de 7h par an

Une information renforcée de l’emprunteur

Ces dernières années, le dossier de financement s’est épaissi à vue d’œil : loi Lagarde de 2010, loi Alur, réforme de l’intermédiation bancaire de 2012…

Si aujourd’hui 90 % des offres de prêts éditées sont acceptées, c’est bien parce que les clients ont déjà choisi leur banque quand ils décident de compléter le dossier de financement. C’est une réalité de marché : le candidat à l’emprunt fait le plus souvent son choix à la lecture d’une simple simulation de prêt.

Pour remédier à cela,  courtiers et banquiers doivent désormais remplir leur obligation précontractuelle d’information :

La Fiche d’Information Préalable 

Exit donc de la simple simulation éditée par un logiciel. L’intermédiaire en financement doit remettre une « Fiche d’Information Préalable », il s’agit du nouveau standard d’informations à remettre avec une simulation de prêt. Cette fiche doit comporter des informations plus précises concernant la solution de financement, nature du prêt, nature de la garantie, autres coûts liés qui ne seraient pas inclus dans le coût total du crédit, produits accessoires, faculté de résiliation etc.

A.Faure : « Le client, comme la banque, gagnent à clarifier le deal avant d’engager les démarches contractuelles et le montage du dossier en banque. Dans ce sens, nous rédigeons une proposition client qui reprend des informations plus complètes qu’une simple simulation : la mise en relation entre le client et la banque est de bien meilleure qualité. »

Le devoir de mise en garde

Les candidats à l’emprunt ont désormais l’obligation d’être transparents sur leur situation financière, en échange de quoi ils acquièrent un « droit de mise en garde ». Dans les faits, il revient au courtier, ou banquier, de mettre en garde chaque client, selon sa situation propre, des difficultés de remboursement de son prêt.

A.Faure « Cette nouvelle obligation de mise en garde est, me semble-t-il, un vrai sujet. L’obligation est formulée de façon floue, sans cadre précis ni exemple.  Pourra–t-on reprocher au courtier de ne pas avoir prévenu son client que ses revenus baissent à la retraite ? S’approcherait-on d’une obligation de résultat pour le courtier - et banquier - en cas de défaut de paiement du client ? Il y a là une regrettable incertitude juridique, qui ne sera levée que par l’usage et la jurisprudence. »

Le lexique

Les intermédiaires ont désormais la responsabilité de mettre à la portée des clients la compréhension approfondie de l’engagement qu’ils prennent. Chacun devra accompagner sa proposition d’un lexique du vocabulaire du financement.

A.Faure « Si la majorité des professionnels font preuve d’une bonne pédagogie au quotidien, cette formalisation sous forme de lexique rend plus abordable aux  emprunteurs un langage parfois très juridique. »

La Fiche F.I.S.E.

Nous connaissions déjà la fiche F.I.S.E. assurance de prêt, le banquier – ou courtier – doit désormais remettre une Fiche d’Information Standardisée Européenne de l’emprunt proposé et ce, avant la signature des offres.

Ce document précontractuel obligatoire détaille les points essentiels du crédit immobilier avec des formulations utilisant un vocabulaire accessible à tous dans un document type.

A NOTER : Dans la situation où la fiche F.I.S.E. n’est pas remise ou non-conforme, l’emprunteur pourra se retourner contre la banque ou le courtier. Ce dernier a donc tout intérêt à envoyer sa propre fiche FISE pour pouvoir en justifier en cas de réclamation.

S’entourer pour réussir le financement de vos clients en 2017 

Combien de clients ont été découragés dans leur projet par un conseiller financier qui demande toujours de nouvelles pièces ou par manque de connaissance des critères de la banque ? 

Maîtriser le financement du client pour lui garantir un accompagnement de qualité est un enjeu important dans la conclusion d’une opération immobilière. L’implication des Professionnels du Patrimoine permet de conforter le client dans son choix et le bon déroulement de l’investissement.

Les Professionnels ont donc tout intérêt à diversifier leur périmètre d’expertise. L’assouplissement des conditions d’accès au statut de courtier arrive à point nommé.

Une part importante des Professionnels du Patrimoine l’a compris : 29 % des courtiers déclarés à l’ORIAS sont liés à l’univers de la gestion de patrimoine. Ils représentent 50 % des partenaires chez Credifinn.

Le référencement des produits proposés aux clients, les obligations de conseil, la lettre de mission associés à la gestion de patrimoine – cœur de métier - exigent déjà un travail quotidien conséquent pour les professionnels. La formule gagnante pour 2017 ? S’entourer pour concilier accompagnement, conseil et réactivité.

Conclusion

Il est demandé au courtier d'élever davantage son niveau de formalisme, de conseil et de responsabilité.

Néanmoins, nous pouvons nous interroger sur la pertinence d'une telle inflation documentaire... Plutôt que de créer une information précontractuelle, n'aurait-il pas été plus pertinent de rendre plus lisible le dossier de financement ?

Dans la pratiquen établissements de crédit et professionnels du droit s'accordent à dire que la nouvelle législation, encore que peu appliquée, est sujette à interprétations. Avec des contentieux et de la jurisprudence en perspective, cette réforme pose un réel enjeu de conformité et de formalisme.

Cette réforme augmente de façon significative le formalisme de l'intermédiation bancaire. Elle nécessite un investissement important de la profession pour que les attentes des clients restent au centre de nos préoccupations : un financement négocié au meilleur prix et une qualité d'accompagnement et de conseil irréprochable.


Source Orias 2015